Profesionalización de las ventas, herramientas y procedimientos

Ventas orientadas al cliente

Las condiciones actuales del mercado plantean un panorama cada vez más competitivo para las empresas, que deben afrontar el desarrollo acelerado de la oferta en productos y servicios. Bajo esta situación, las expectativas del cliente pasan a ser el centro de atención de las empresas, que buscan alinear su gestión, sus decisiones y sus acciones a satisfacer las expectativas que tienen sus clientes.

A partir de esta idea, se presenta el concepto “fidelización del cliente”, que en marketing refiere al fenómeno por el cual un público determinado permanece fiel a la compra de un producto concreto, de una marca concreta, de una forma continuada o periódica.

“Fidelizar es convertir cada venta en el principio de la siguiente y conseguir una relación estable y duradera con los consumidores finales de los productos y servicios que se venden.” 

La idea de fidelizar está relacionada con la preocupación empresarial de lograr satisfacer los deseos y necesidades de sus clientes, y afrontar el aumento de las exigencias que hoy en día plantean los compradores, debido a una mayor información disponible y mayores posibilidades de experiencias de compra que ofrece el mercado.

“Ventas orientadas al cliente” pasa a ser el enfoque que en el último tiempo ha logrado imponerse como estrategia de negocio para muchas empresas.

El vendedor profesional

La adopción de este concepto de marketing en las organizaciones y la multiplicación de opciones en productos y servicios que ofrece el mercado, han producido un cambio en la orientación del proceso de venta y han conducido a una profesionalización en el ámbito comercial. Hay una nueva manera de vender, basada en el estudio de las necesidades, deseos y satisfacción de expectativas de los clientes, viene acompañada del concepto “marketing relacional”.

“El marketing relacional abarca las actividades de marketing que tienen el fin de generar relaciones rentables con los clientes, a partir del diseño de estrategias y acciones destinadas a facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable.”

En esta línea, el vendedor se concibe como un profesional y un consultor de marketing, con el principal objetivo de satisfacer las necesidades de sus clientes a través de los productos y/o servicios que comercializa, buscando establecer relaciones a largo plazo. Este auténtico vendedor profesional sabe que la venta, no solamente es el momento del cierre, sino que es la consecuencia de la sucesión de acciones para llegar a ese cierre. Por eso, debe concentrarse en comprender totalmente el punto de vista del cliente, intercambiando información y escuchando, para lograr adaptar su propuesta y presentación de venta a las circunstancias.

Escuchar es tan importante como conocer el producto que se está vendiendo. Solo escuchando y realizando tareas de registro de información el vendedor podrá determinar con exactitud cuales son las necesidades insatisfechas, lograr que el cliente tome conciencia de ellas y convencerlo de que el producto o servicio ofrecido es la elección más adecuada para satisfacerlas. Este método permite lograr una buena relación vendedor-cliente basada en la retroalimentación y la comprensión de las exigencias y preocupaciones de cada comprador.

Aunque este trabajo sólo pueda imaginarse en el nivel comercial de los pequeños negocios, porque exige el empleo de mucho tiempo por parte del vendedor para familiarizarse y lograr construir relaciones personales estrechas con sus clientes, la sistematización de tareas y procesos, junto con el desarrollo acelerado de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, han logrado que la proximidad con el cliente sea posible.

¿Cómo lograrlo?

Así como la tecnología y la comunicación han acompañado la evolución de nuevos esquemas de consumo y producción, también lo han hecho con las metodologías de trabajo.

El marketing relacional enfocado en las relaciones con los clientes, junto a herramientas informáticas para el procesamiento de datos, dieron origen al surgimiento de herramientas para la gestión de las relaciones con los clientes. La clave para profesionalizar la fuerza de venta, está en tener las herramientas indispensables para “fidelizar a los clientes”. 

Módulos y su utilización

Persat ofrece un software en la nube con diversas herramientas, para cubrir de manera integral las necesidades logísticas específicas de las empresas del sector. Desde formularios digitales, que permiten registrar la firma del cliente o adjuntar fotos, para enviar a la oficina desde el teléfono móvil, hasta un CRM para registrar notas, conversaciones, preferencias y gestionar las relaciones con los clientes de manera eficiente.

Gestión de clientes (CRM)

El módulo Gestión de clientes de Persat, permite gestionar las relaciones, accediendo a las fichas de datos de los clientes desde el teléfono móvil, en cualquier momento y desde cualquier lugar. El profesional puede disponer de información actualizada en tiempo real.

Esta herramienta permite registrar todas las actividades que se mantienen con los clientes para lograr contactos más fluidos y personalizados. Se puede consultar antes, en cada nueva visita, un historial de las conversaciones, los intereses del cliente, sus preferencias, etc. Esta actividad, por simple que parezca, permite conocer a los clientes y establecer relaciones más cercanas, hacerse de una buena imagen y derivar en un futuro, en una recomendación.

Formularios Digitales 

El módulo Formularios Digitales de Persat , fue pensado para que el profesional pueda acceder desde su teléfono móvil o tablet, a los presupuestos cargados, los partes de visita con las tareas y contactos realizados, o a formularios de relevamiento de información.

Estos formularios, permiten adjuntar fotos y registrar la firma del cliente. Pueden además brindar información en tiempo real sobre la tarea realizada, ya que finalizado el trabajo y las tareas del formulario, es automáticamente recibido por la administración.  

Los formularios digitales pueden personalizarse a modo de Presupuestos, con el objetivo de realizar un seguimiento sobre las ofertas comerciales abiertas (negociación en curso), ganadas o perdidas (negociación cerrada). Esta información le permite a la gerencia tomar decisiones y a los supervisores, identificar oportunidades de negocio y anticiparse, hacer proyecciones de ventas y tomar medidas correctivas que permitan alinear las tareas a los objetivos pautados.

Los formulario también pueden ajustarse a modo de Encuestas, para relevar información y reclasificar clientes.

Esta versatilidad de los formularios digitales permite generar reportes de todo tipo de información, con gráficos de fácil lectura. El profesional cuenta de esta manera con una herramienta de análisis y supervisión del trabajo realizado.

En el siguiente artículo se listan algunos ejemplos de formularios utilizados por equipos de vendedores:
Recomendaciones para equipos de ventas

 Hoja de Ruta (Clientes georreferenciados)

El módulo Hoja de Ruta de Persat, ofrece la posibilidad de visualizar sobre un mapa toda la cartera de clientes. Esto facilita la planificación y creación de hojas de ruta por ubicación o zonas geográficas. La hoja de ruta se asigna al profesional, en una fecha determinada, con la posibilidad de poder modificarla y reutilizarla.

Planificar el trabajo con hojas de ruta permite optimizar los tiempos del recorrido diario que realiza el comercial, además de asegurar el cumplimiento de las visitas pautadas, así como cumplir con la frecuencia de visita en cada cliente (clientes que se visitan cada 15 días, cada 30 días, etc). A la vez que se obtienen recomendaciones automáticas, graficadas sobre el mapa, para indicar visitas pendientes y no descuidar ningún proceso de venta ya iniciado.

La digitalización de los presupuestos y la hoja de ruta, le permite a los profesionales economizar los tiempos de planificación y lograr una organización eficiente.

Reportes

Contar con datos no es lo mismo que contar con información ya procesada. Persat busca simplificar los procesos más complejos, los que requieren más tiempo y recursos, análisis y control, para ver los aciertos y errores que permitan al profesional mejorar continuamente.

Así, se desarrolló un módulo de reportes automáticos con gráficos de rápida lectura para que el profesional pueda tener una visión general de su empresa, y también la posibilidad de navegar en búsqueda de información específica y lograr consultar el detalle de cada trabajo, logrando tener un completo control sobre el negocio.

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