Las condiciones actuales del mercado plantean un panorama cada vez más competitivo para las empresas, que deben afrontar el desarrollo acelerado de la oferta en productos y servicios. Bajo esta situación, las expectativas del cliente pasan a ser el centro de atención de las empresas, que buscan alinear su gestión, sus decisiones y sus acciones a satisfacer las expectativas que tienen sus clientes.
A partir de esta idea, se presenta el concepto “fidelización del cliente”, que en marketing refiere al fenómeno por el cual un público determinado permanece fiel a la compra de un producto concreto, de una marca concreta, de una forma continuada o periódica.
“Fidelizar es convertir cada venta en el principio de la siguiente y conseguir una relación estable y duradera con los consumidores finales de los productos y servicios que se venden.”
La idea de fidelizar está relacionada con la preocupación empresarial de lograr satisfacer los deseos y necesidades de sus clientes, y afrontar el aumento de las exigencias que hoy en día plantean los compradores, debido a una mayor información disponible y mayores posibilidades de experiencias de compra que ofrece el mercado.
“Ventas orientadas al cliente” pasa a ser el enfoque que en el último tiempo ha logrado imponerse como estrategia de negocio para muchas empresas.
El vendedor profesional
La adopción de este concepto de marketing en las organizaciones y la multiplicación de opciones en productos y servicios que ofrece el mercado, han producido un cambio en la orientación del proceso de venta y han conducido a una profesionalización en el ámbito comercial. Hay una nueva manera de vender, basada en el estudio de las necesidades, deseos y satisfacción de expectativas de los clientes, viene acompañada del concepto “marketing relacional”.
“El marketing relacional abarca las actividades de marketing que tienen el fin de generar relaciones rentables con los clientes, a partir del diseño de estrategias y acciones destinadas a facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable.”
En esta línea, el vendedor se concibe como un profesional y un consultor de marketing, con el principal objetivo de satisfacer las necesidades de sus clientes a través de los productos y/o servicios que comercializa, buscando establecer relaciones a largo plazo. Este auténtico vendedor profesional sabe que la venta, no solamente es el momento del cierre, sino que es la consecuencia de la sucesión de acciones para llegar a ese cierre. Por eso, debe concentrarse en comprender totalmente el punto de vista del cliente, intercambiando información y escuchando, para lograr adaptar su propuesta y presentación de venta a las circunstancias.
Escuchar es tan importante como conocer el producto que se está vendiendo. Solo escuchando y realizando tareas de registro de información el vendedor podrá determinar con exactitud cuales son las necesidades insatisfechas, lograr que el cliente tome conciencia de ellas y convencerlo de que el producto o servicio ofrecido es la elección más adecuada para satisfacerlas. Este método permite lograr una buena relación vendedor-cliente basada en la retroalimentación y la comprensión de las exigencias y preocupaciones de cada comprador.
Aunque este trabajo sólo pueda imaginarse en el nivel comercial de los pequeños negocios, porque exige el empleo de mucho tiempo por parte del vendedor para familiarizarse y lograr construir relaciones personales estrechas con sus clientes, la sistematización de tareas y procesos, junto con el desarrollo acelerado de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación, han logrado que la proximidad con el cliente sea posible.
¿Cómo lograrlo?
Así como la tecnología y la comunicación han acompañado la evolución de nuevos esquemas de consumo y producción, también lo han hecho con las metodologías de trabajo.
El marketing relacional enfocado en las relaciones con los clientes, junto a herramientas informáticas para el procesamiento de datos, dieron origen al surgimiento de herramientas para la gestión de las relaciones con los clientes. La clave para profesionalizar la fuerza de venta, está en tener las herramientas indispensables para “fidelizar a los clientes”.
Módulos y su utilización
Persat ofrece un software en la nube con diversas herramientas, para cubrir de manera integral las necesidades logísticas específicas de las empresas del sector. Desde formularios digitales, que permiten registrar la firma del cliente o adjuntar fotos, para enviar a la oficina desde el teléfono móvil, hasta un CRM para registrar notas, conversaciones, preferencias y gestionar las relaciones con los clientes de manera eficiente.
Gestión de clientes (CRM)
El módulo Gestión de clientes de Persat, permite gestionar las relaciones, accediendo a las fichas de datos de los clientes desde el teléfono móvil, en cualquier momento y desde cualquier lugar. El profesional puede disponer de información actualizada en tiempo real.
Esta herramienta permite registrar todas las actividades que se mantienen con los clientes para lograr contactos más fluidos y personalizados. Se puede consultar antes, en cada nueva visita, un historial de las conversaciones, los intereses del cliente, sus preferencias, etc. Esta actividad, por simple que parezca, permite conocer a los clientes y establecer relaciones más cercanas, hacerse de una buena imagen y derivar en un futuro, en una recomendación.
Formularios Digitales
El módulo Formularios Digitales de Persat , fue pensado para que el profesional pueda acceder desde su teléfono móvil o tablet, a los presupuestos cargados, los partes de visita con las tareas y contactos realizados, o a formularios de relevamiento de información.
Estos formularios, permiten adjuntar fotos y registrar la firma del cliente. Pueden además brindar información en tiempo real sobre la tarea realizada, ya que finalizado el trabajo y las tareas del formulario, es automáticamente recibido por la administración.
Los formularios digitales pueden personalizarse a modo de Presupuestos, con el objetivo de realizar un seguimiento sobre las ofertas comerciales abiertas (negociación en curso), ganadas o perdidas (negociación cerrada). Esta información le permite a la gerencia tomar decisiones y a los supervisores, identificar oportunidades de negocio y anticiparse, hacer proyecciones de ventas y tomar medidas correctivas que permitan alinear las tareas a los objetivos pautados.
Los formulario también pueden ajustarse a modo de Encuestas, para relevar información y reclasificar clientes.
Esta versatilidad de los formularios digitales permite generar reportes de todo tipo de información, con gráficos de fácil lectura. El profesional cuenta de esta manera con una herramienta de análisis y supervisión del trabajo realizado.
El módulo Hoja de Ruta de Persat, ofrece la posibilidad de visualizar sobre un mapa toda la cartera de clientes. Esto facilita la planificación y creación de hojas de ruta por ubicación o zonas geográficas. La hoja de ruta se asigna al profesional, en una fecha determinada, con la posibilidad de poder modificarla y reutilizarla.
Planificar el trabajo con hojas de ruta permite optimizar los tiempos del recorrido diario que realiza el comercial, además de asegurar el cumplimiento de las visitas pautadas, así como cumplir con la frecuencia de visita en cada cliente (clientes que se visitan cada 15 días, cada 30 días, etc). A la vez que se obtienen recomendaciones automáticas, graficadas sobre el mapa, para indicar visitas pendientes y no descuidar ningún proceso de venta ya iniciado.
La digitalización de los presupuestos y la hoja de ruta, le permite a los profesionales economizar los tiempos de planificación y lograr una organización eficiente.
Reportes
Contar con datos no es lo mismo que contar con información ya procesada. Persat busca simplificar los procesos más complejos, los que requieren más tiempo y recursos, análisis y control, para ver los aciertos y errores que permitan al profesional mejorar continuamente.
Así, se desarrolló un módulo de reportes automáticos con gráficos de rápida lectura para que el profesional pueda tener una visión general de su empresa, y también la posibilidad de navegar en búsqueda de información específica y lograr consultar el detalle de cada trabajo, logrando tener un completo control sobre el negocio.
Te comentamos los procesos laborales que pueden ser llevados a cabo con la implementación de la herramientas de software en los equipos de venta
Gestión de clientes (CRM)
Mediante las notas simples y minutas de reunión, el vendedor puede registrar lo conversado o acordado con un cliente, dejándolo sentado para que todos puedan verlo y saber qué actividades se llevaron a cabo sobre cada cliente.
Como buena práctica se recomienda a los equipos de venta que registren información asociada a sus clientes a través de notas o minutas de reunión, de tal manera que quede registrada información que, en muchas ocasiones, se suele perder. De esta manera, un supervisor , por ejemplo, puede ver información que un vendedor dejó registrada en la última visita a un cliente.
Formularios digitales
El módulo de formularios digitales de Persat ofrece la posibilidad de crear una amplia variedad de formularios útiles para los vendedores. Un ejemplo claro es el parte de visita, a través del cual el vendedor puede dejar constancia de su visita a un cliente, y de datos relacionados a dicha visita.
Asimismo, podría crearse un formulario que le permita al vendedor dejar un presupuesto durante la visita a un cliente, y enviárselo desde su celular, sin necesidad de recurrir a papeles.
La información plasmada en los formularios queda cargada en el sistema y a disposición de todos aquellos que tienen acceso a ella, de forma tal que, por ejemplo, el personal administrativo podría acceder a un presupuesto creado por un vendedor, y tomar decisiones a raíz de ello (por ejemplo, emitiendo una factura).
Para más información con respecto a los modelos de formularios sugeridos, consultar el siguiente artículo.
Hoja de Ruta
Mediante la hoja de ruta se puede volcar la planificación de las visitas que un vendedor debe realizar a clientes. Mediante esta herramienta se le puede indicar al vendedor el camino que tiene asignado para un día de trabajo, y este lo tendrá disponible en su celular para consultarlo.
Reportes
Persat ofrece una herramienta para ejecutar reportes que obtienen información de los formularios cargados por los vendedores. De esta forma se puede, tomando como ejemplo un presupuesto, visualizar los totales presupuestados en un período de tiempo.
Puede también obtenerse un reporte de los partes de visita de un vendedor en un período de tiempo, lo cual permitiría, por ejemplo, ajustar las próximas visitas a clientes, para asegurarse que no queden clientes dejados de lado, y, de esta forma, ordenar la periodicidad en las visitas a los mismos.
Recomendamos el uso de los reportes para tener una visión más global de las actividades que se están llevando a cabo en el equipo de ventas, permitiendo, de esta forma, detectar oportunidades de mejora valiosas.
Métricas recomendables para toda empresa que cuente con vendedores en calle
En este artículos les mostraremos como en tres pasos de configuración podrán generar un excelente tablero de control para analizar la información de su empresa.
Los pasos son: – Configurar un “Parte de visita” que completarán los vendedores al visitar a cada cliente
– Plantilla en Google SpreadSheet para descargar la información de Persat
– Tablero de control en Google Data Studio
Parte de Visita
El modelo de parte de visita pretende relevar la información básica sobre la actividad comercial. Les dejamos a el modelo a continuación:
Plantilla en Google SpreadSheets
Los datos que se van recopilando en Persat, deben ser descargados y copiados a una planilla de SpreadSheets, que a su vez hará de base de datos para los reportes de DataStudio. Les dejamos una captura de pantalla a modo de ejemplo, pero es simplemente descargar la información de Persat y copiar-pegar en un Spreadsheet.
Reporte en Google Data Studio
Finalmente, con la herramienta de DataStudio se pueden crear reportes a medida vinculados al Spreadsheet que creamos en el paso anterior. Les acercamos un ejemplo de métricas de interés general para cualquier empresa con Vendedores de calle.
No duden en escribirnos para que los ayudemos, así como también pueden descargarse estos ejemplos para usarlos como plantillas y armarse sus propios reportes: Link
Artículos relacionados: Introducción a Google Data Studio
Le herramienta gratuita de google DataStudio para armar reportes a medida y tableros de control
Desde la app de Persat se logra recopilar muchísimos datos de las actividades del día a día. Pero cómo la convertimos en información de utilidad?
La respuesta es sencilla, con herramientas como Google Data Studio.
Este tipo de herramientas de BI (business intelligence) permiten procesar grandes cantidades de información y confeccionar reportes o tableros de control, que muestren la información mas relevante para el negocio de cada empresa.
Recomendamos Data Studio, por que para acceder simplemente se requiere una cuenta de gmail gratuita.
Un sistema SaaS o Software as a Service, es un modelo de distribución de software en el que tanto el software como los datos manejados son centralizados y alojados en un único servidor externo a la empresa. Esto implica que el software utilizado por la empresa no se encuentra en la misma, sino que un proveedor se ocupa del hosting de dicho software en la nube, así como del mantenimiento y el soporte.
La empresa contratante accede al software y todos sus datos a través de un navegador web desde cualquier ordenador. Eso quiere decir que toda la información, procesos, resultados, etc. almacenados en este software son de fácil acceso desde cualquier lugar. Tanto el software como los datos están centralizados y hospedados en un único servidor.
¿Qué implica el hecho de que podamos operar con aplicaciones alojadas en servidores externos? La principal novedad es que el uso del software ya no se basa en la instalación de la aplicación en los ordenadores locales de la empresa. Cualquier trabajador puede acceder al programa desde cualquier punto del mundo sin necesidad de instalación previa, gran ventaja para empresas que operan a nivel global. Además, se reducen los costes de licencias, mantenimiento y soporte y se mejora la movilidad.
Ventajas del uso de sistemas SaaS
La implantación de un sistema SaaS para el software empresarial puede ofrecer muchas ventajas a la organización.
Reducción de tiempos
Una de las grandes diferencias con el modelo tradicional es que en el sistema SaaS el software ya se encuentra configurado. Esto supone un importante ahorro de tiempo en la fase de instalación y configuración del software en cada uno de los ordenadores que lo van a utilizar.
Reducción de costes
Esta centralización del software también supone una reducción en los costes de adquisición. La ubicación compartida de la aplicación reduce los costes de licencia de hardware y software, ya que el pago de un alquiler por el servicio es suficiente. Esto hace que muchas PYMES puedan acceder al uso de software especializado que en el modelo de distribución tradicional no podrían asumir debido a que supone una carga importante en sus costes de estructura.
Pero no sólo se reducen los costes de adquisición, lo mismo sucede con los gastos de mantenimiento y soporte. La empresa proveedora del servicio SaaS también se ocupará de estos servicios, de modo que la empresa contratante no necesita un departamento interno especializado en ello y se puede despreocupar de este punto.
Escalabilidad e integración
Generalmente las soluciones SaaS operan en un contexto Cloud que se puede escalar e integrar con otras soluciones de Software as a Service. Si lo comparamos con el modelo tradicional de distribución de software, el usuario ya no necesita comprar otra aplicación o servidor. Basta con habilitar otro sistema SaaS y encargarle su alojamiento al mismo proveedor.
Actualizaciones
Los proveedores de sistemas de Software as a Service se encargan de ir actualizando sus aplicaciones y ofrecérselas a sus clientes. Los gastos y esfuerzos dedicados a la actualización del software se reducen considerablemente, ya que no es necesario comprar e instalar la última versión por cada actualización.
Fácil uso y testeo
Las soluciones SaaS son de fácil uso sobre cualquier sistema operativo que utilice la empresa. Estas aplicaciones suelen incorporar muestras de fácil uso y un servicio de soporte por parte de la empresa proveedora. Además, los usuarios pueden testear las distintas funcionalidades del software antes de realizar la compra definitiva.
Como se observa, este modelo de distribución de software supone un sistema totalmente nuevo del que las corporaciones pueden beneficiarse considerablemente. Todavía existen escépticos de las soluciones SaaS que se amparan en la creencia de que “es mejor tener mis datos en mi ordenador”. No obstante, cada vez son más las empresas que se decantan por los nuevos modelos, del mismo modo que las empresas proveedoras de servicios SaaS aumentan en cantidad y tamaño. Un sector que ha crecido tan rápido que no ha dado tiempo a sus profesionales a formarse en las competencias específicas de SaaS, Cloud Computing y demás tendencias en software.
