Llegar a un pacto con un potencial comprador no es una labor simple, ni algo que se resuelva de un día para el otro. Sino más bien, necesita de una secuencia de pasos que conllevan tiempo y una enorme preparación. A partir del análisis de un potencial comprador, pasando por el establecimiento de necesidades, la construcción de costo, la argumentación, el desempeño de objeciones, hasta el final o cierre de una comercialización, es importante la vivencia que se le hace vivir al comprador para que éste no solo compre, sino que además se vuelva fiel y confíe en la marca nuevamente.
Aprender cómo manejar todos dichos pasos es necesaria para el triunfo organizacional y para producir una sociedad de fieles consumidores. Todas estas etapas se requieren adecuar para garantizar la igualdad financiero, lograr colaboración de mercado, potenciar las operaciones y poder entablar una perspectiva a extenso plazo.
En esta situación nos vamos a centrar en la última parte del embudo de ventas, donde culmina todo el proceso. Para eso, debemos conocer en hondura el cierre de ventas, qué es, su trascendencia y diversas técnicas útiles para cerrar negocios.
¿Qué es el cierre de ventas?
El cierre de ventas es la acción final del proceso de ventas, en donde concluye un convenio, se desarrolla la compra y el prospecto se convierte en comprador. En esta etapa, el consumidor acaba de depositar toda su confianza en el producto o servicio que está adquiriendo, dejando de lado sus dudas e incomodidades.
Importancia del cierre de ventas
Es importante que el vendedor sea consciente, en todo instante, de la interacción que está construyendo con el comprador, más allá de la comercialización del producto. El representante de ventas pasa a ser el reflejo de la marca, la cara visible de todo el proceso de comercialización por el que pasó el comprador y debería representar la imagen y los valores que la organización promueve. Manejar esta etapa sin centrarse en el comprador podría ser dañino, ocasionando que no haya una segunda posibilidad para concretar la comercialización. Por esto es muy importante aseverarse de disolver toda duda u objeción, promoviendo de esta forma que el comprador se encuentre satisfecho.
Estrategias para un mejor cierre de ventas
Crea costo en cada comercialización
El representante de ventas debería aseverarse de brindar un servicio distinto, de destacarse y producir curiosidad, que lo lleve al comprador a desear el producto. Frecuentemente los clientes no reconocen un fundamento sólido para mercar y deciden quedarse en su estado presente. Por eso mismo, producir una proposición de costo convincente es el camino a una comercialización segura.
Destaca los beneficios de tu producto/servicio
Si el comprador dictamina no mercar, o realizarlo empero escogiendo a la competencia es pues no se le está realizando ver las propiedades o diversos beneficios que puede obtener consumiendo tu producto. Constantemente debes destacar tus diferenciadores ante la competencia, posicionándote como una mejor elección, aunque debes ser cuidadoso en no exagerarlos debido a que puedes alejar al comprador.
Simplifica el cierre de la comercialización
Hacer sentir práctico al comprador y evadir procesos engorrosos son componentes claves en el momento de cerrar una comercialización. Si el comprador se confronta a miles de requerimientos para obtener un producto, es factible que culmine abandonando la compra. Por esto, debes buscar la facilidad y accesibilidad para el comprador.
Define al prospecto correcto
En ocasiones se confunde a un comprador potencial de uno que en realidad tiene intención de compra y se terminan gastando recursos, tanto monetarios como no monetarios. además ocurre que, si bien el prospecto tiene intención de compra, no es quien tiene poder de elección y la comercialización no se finaliza concretando. A raíz de esto, se necesita entablar en detalle el target o público objetivo al que se señala.
Utiliza recursos y herramientas apropiadas
El desempeño de sistemas o aplicaciones virtuales ayudan a los representantes de ventas a brindar una mejor atención, poder planear, hacer un seguimiento correcto y afrontar ventas con altas probabilidades de cierre. Una ejemplificación de ellas son las aplicaciones mobile de administración de recursos móviles que simplifican tanto las ocupaciones de los vendedores como el esfuerzo que debería encarar el comprador para hacer una compra.
Tener un producto o servicio de calidad se necesita para que el consumidor se encuentre interesado, sin embargo no lo solamente fundamental. Los individuos tienen expectativas cada vez más altas y el cierre de ventas se vuelve importante. Por consiguiente, ejercer las tácticas mencionadas antes e llevar a cabo plataformas para vendedores en calle, aumentará sus modalidades de cerrar más y superiores ventas.
Y tú, ¿qué esperas para llevar a cabo un sistema que lleve tus ventas a otro nivel?
Si quieres saber más, solicita una demostración y un consejero lo va a estar contactando
Si llegaste al 2022 sin un FSM en el celular de tus técnicos, déjame decirte que necesitas llevar tu negocio a una etapa superior ya mismo.
Un FSM es un Field Service Management, un programa para administración de servicios en campo, y puede usarse en un celular. Con esta aplicación la dinámica de trabajo de tu negocio se puede observar extensamente avanzada, ya que, con sus funcionalidades, las gestiones se van a volver más eficaces si lo incorporás a tu equipo técnico.
¿En qué se beneficiará mi compañía si elijo contratar un FSM?
Órdenes de trabajo digitalizadas:
Reducimos de esta forma el tiempo designado por tus empleados en el traslado a la oficina. Van a poder llenar más visitas y te ahorrarás, con este reducido, pero importante cambio, el dinero invertido en combustible.
Calendarios automáticos de servicios repetitivos:
Si estas órdenes de trabajo son visitas por mes de cuidado van a estar calendarizadas como servicios repetitivos en la aplicación además.
Almacenamiento e inventario:
En relación a la información de tus equipos tendrás la posibilidad de tener un registro en un inventario para tener control sobre los mismos y que se almacenen en él las gestiones llevadas a cabo y su ubicación: entender qué cliente tiene el conjunto instalado y qué tipo de cuidado recibió.
Trabajos sin conexión:
Cuando las órdenes de cuidado indiquen trabajos en un sótano todavía tendrás la posibilidad de supervisar en el mismo instante el avance de las mismas: con un FSM mobile como Persat la carencia de wifi no va a ser un inconveniente, tus técnicos van a tener de todas formas la oportunidad de llenar sin interrupciones los formularios en el celular.
Empresa paperless:
Pasar de página y mencionarle hasta pronto al registro de trabajo en papel puede ser un cambio complicado de llevar a cabo en tu conjunto de trabajo, pero los resultados son extensamente favorables. No sólo vas a tener la dinámica laboral que necesitas para que tu negocio pase el siguiente nivel, sino que además profesionalizar a tus técnicos te dejará subir el escalón que deseas hace tiempo.
Mejor calidad de atención:
Al llenar una orden de trabajo con más grande eficacia le tendrás la posibilidad de ofrecer más transparencia y celeridad para solucionar inconvenientes relacionados con el desarrollo.
No tengas dudas en pedir en Persat una demostración gratis de cómo puede trabajar la aplicación en el celular de tu conjunto técnico.
Si parte importante de las ocupaciones del desarrollo laboral de tu compañía se desarrollan fuera del espacio físico de la empresa, es viable que tus técnicos hayan cometido en algún momento alguno de los próximos fallos en las visitas. Suponer en un óptimo rastreo de calidad del servicio brindado puertas afuera puede parecer una labor dificultosa, por eso te dejamos una lista de los fallos frecuentes y las resoluciones para evitarlos.
LOS FALLOS MÁS COMUNES
IMPUNTUALIDAD: ¿Tus usuarios se quejan de las demoras? La carencia de puntualidad no es sólo una actitud desprolija por la molestia al cliente, además impacta negativamente en la imagen de tu marca. Es un hábito que se traduce en una falta de deber para con nuestros usuarios. Si te tomaste la molestia de suponer un horario para cada cliente, hagamos que el técnico lo cumpla y ¡que nuestro tiempo valga la pena! Enséñales a tus empleados a apreciar la consideración de realizar los horarios y de tu tiempo empleado en la organización de los mismos. Después, vamos a poder corroborar su desarrollo en el mismo instante usando la tecnología a disposición: hay programas desarrollados especialmente para compañías con personal en calle, sólo hablamos de hallar el más correcto para tu compañía
¡TE FALTA UN CHECK – LIST! Elaborar los componentes que se necesitan para la visita técnica es, terminantemente, un compromiso de tu empleado, pero es requisito promover las buenas prácticas de trabajo para achicar al mínimo el margen de error. Impulsá en tus técnicos una rutina previa a la visita que integre el catálogo de las utilidades y atentos (factores a tomar en cuenta que influyan en su trabajo) para la siguiente visita y una posterior verificación del mismo.
NO ESTÁS PLANIFICANDO DE MANERA IMPECABLE LAS VISITAS ¿Todavía no trabajas con un programa de sincronización? Los desaciertos no sólo tienen la posibilidad de perjudicar la imagen de tu compañía, además repercuten negativamente en nuestra economía. Es requisito que el sendero que recorra el técnico sea el más correcto para tener un más grande ahorro de tiempo y combustible.
REHUSARSE A LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL ¿Seguís registrando la información en papel? Los procesos de trabajo analógicos no cubren la demanda de tiempo exigida en la actualidad por el cliente. Es hora de tomar la elección de remover las gestiones con papel e integrar en ellas la tecnología, para de esta forma poder ganar tiempo, agregar usuarios y ganar más dinero. Transformar tu negocio en una compañía paperless es un propósito difícil de cumplir que sólo puede lograrse haciendo un trabajo con un programa que esté a la altura de la transformación digital que querés lograr. Con el módulo de formularios digitales de Persat tendrás la posibilidad de conceder las órdenes de trabajo a tus empleados, que van a poder brindarte información en el mismo instante sobre el servicio llevado a cabo, provocando el estudio correspondiente. Integrar buenas prácticas en los procesos laborales de tu compañía va a hacer que tu marca se diferencie de la rivalidad.
Casos de Éxito – Como Puma Energy, logró optimizar los procesos de servicios técnicos y los controles de calidad en todas sus estaciones de servicio gracias a Persat
Empresa
Puma Energy es una empresa petrolera que desarrolla su actividad en los segmentos midstream y downstream como filial de la multinacional «Trafigura Beheer BV» dedicada al comercio de materias primas La empresa se dedica al suministro, almacenamiento, refinamiento, distribución y venta minorista de una variedad de productos petrolíferos,y desde 2015 opera más de 1.900 estaciones de servicio e instalaciones de almacenamiento de petróleo . Es una empresa líder mundial en energía que suministra, almacena y distribuye productos derivados del petróleo en 48 países en seis continentes. Fundada en 1997, tiene su sede en Singapur y Ginebra y centros regionales en Sudáfrica, Puerto Rico, Australia y Estonia, y emplea a más de 8.000 personas en todo el mundo.
Puma Energy tiene una red de 100 terminales de almacenamiento, más de 3,000 sitios minoristas y presencia en más de 80 aeropuertos. Su misión es energizar a las comunidades para ayudar a impulsar el crecimiento y la prosperidad al atender de manera sostenible las necesidades de sus clientes en países de alto potencial en todo el mundo
Cristian Zucchi, Gerente Soporte Técnico en Trafigura (Puma Energy)
Adolfo Manitta, Supervisor de control de calidad y cantidad de combustibles. en Trafigura ( Puma Energy )
Cómo coordinaban los servicios técnicos en sus estaciones de servicio antes de Persat?
» Antes de Persat, el Servicio Técnico, el control de calidad, tenia un sistema que la recolección de datos era a través de papel, luego de 10 días volvían los técnicos y generaban los reportes. 15 días de demora. en promedio Ahora con Persat, tenemos los informes en el mismo día»
»No teniamos automatizados los procesos, nos manejábamos mucho en papel, o por whatsapp y nos demandaba mucho tiempo el armado de los reportes. El mayor problema que teníamos era no contar con información en tiempo real. Facilito el control de insumos también» .
»Sin Persat hubiese sido imposible mejorar el sistema que teníamos, logramos tener los informes en el mismo momento en el se realizó el servicio o el control de calidad. Se suben a Persat y todos tienen acceso a esa información.
Algo importante es que tenemos todos los antecedentes de que paso en cada estación. a la hora de consultar podemos observar como fue la progresión de cada estación.»
Confianza a nivel Latam
La relación comercial exitosa entre ambas empresas, permitió que la colaboración no se limite únicamente a un país, la confianza traspaso fronteras permitiéndonos brindarles herramientas para optimizar sus procesos, reducir tiempo y costos operativos, en todo Latinoamérica.
Con la experiencia de Puma Energy queda comprobada la necesidad de adaptar los procesos de las empresas a la transformación digital para poder lograr procedimientos óptimos, tener mayor control sobre su negocio y brindarles a sus clientes un servicio de calidad.
Recomendarían Persat a otras empresas?
» Nosotros teníamos una necesidad, la de optimizar los Servicios Técnicos y el Control de Calidad y Persat cumplió con la necesidades que teníamos, fue una solución a medida para nuestro requerimientos. Como dije antes…fue una solución 100 % y nos trajo sólo beneficios »
Natural de Alimento es una Empresa de México del ramo alimenticio.
Crea gran variedad de productos para la Repostería, la Panadería y la Cocina.
Es una compañía con mas de 45 años de trayectoria en el mercado mexicano que logró expandirse y hoy en día exporta sus productos a países de Centroamérica y los Estados Unidos.
Cuenta con centros propios de distribución en las ciudades de:
Guadalajara,
Puebla,
León
Ciudad de México.
Mapa de los Estados que forman México
Es una empresa Socialmente Responsable que cuida y protege cada parte del proceso de manufacturación, protegiendo al medioambiente.
Tiene acreditación de ser una empresa con Buenas Prácticas de Manufactura.
Marcos Gonzalez – Gerente de Tecnología e Información
Cómo conocieron Persat?
» Conocimos Persat por una recomendación de otro proveedor, antes de esta implementación, en Natural de Alimentos no contábamos con un Software de Ruteo, una vez que empezamos a conocer la parte de Persat nos interesó mucho y empezamos a implementar su herramienta en poco tiempo y nos ha dado grandes beneficios»
Cómo era la comunicación con sus vendedores antes de Persat ?
» Antes de Persat no conocíamos cuantas veces un vendedor, había pasado por un mismo punto o si el cliente le había pagado en el momento o si existía algún tema de error con las entregas o con la entrega de la mercancía. Toda esta información la conocíamos hasta que el repartidor regresaba de su ruteo»
Que es necesario para poder aumentar el volumen de entregas y mejorar la satisfacción del cliente?
» Definitivamente es necesario tener una herramienta como el Software de Ruteo de Persat ya que en la parte de las entregas, el tiempo es el tema que luego a veces genera problema en las entregas. Con Persat optimizamos el tiempo de las entregas y con eso podemos aumentar el volumen de entrega. Adicionalmente se le puede dar una atención oportuna al cliente identificando los problemas que se puedan suscitar durante las entregas»
Casos de Éxito – Como Duty Paid-ShopGallery, logro cubrir el aumento de la demanda e-commerce gracias a Persat y redujó los tiempos de planificación y entrega hasta un 30%
Empresa
Duty Paid / Shop Gallery: una empresa con tiendas en los principales aeropuertos de Argentina
Trabaja constantemente en ofrecer los mejores productos nacionales e internacionales para que se lleve buenos recuerdos de sus viajes, y hagas los regalos más especiales a sus seres queridos!
Se encuentra en la mayoría aeropuertos de Argentina brindando a la gente la posibilidad de acceder a la mas variada cantidad de productos, sumado a la posibilidad de dejar en depósitos sus cosas
» Antes de Persat trabajábamos con Excel, las hojas de rutas las armábamos con Excel, era todo manual y ahora con Persat agilizamos y optimizamos las entregas y pudimos potenciar el e-commerce»
» Implementamos Persat y hubo un cambio muy drástico en la forma operativa, para el ruteo y seguimiento fue algo fundamental ya que no teníamos seguimiento, Hoy sabemos donde se encuentren los choferes y si cumplieron con las entregas»
La industria e-commerce se vio potenciada por el contexto mundial de la Pandemia, obligando a las empresas a recurrir a softwares que les permitiera cubrir eficientemente la demanda virtual que se generaba, sin afectar la calidad del servicio que brindaban a sus clientes finales.
Las empresas que no se han transformado digitalmente no han podido aumentar el volumen de entregas diarias.
Shop Gallery logró aumentar optimizar sus procesos de entregas y los tiempos hasta un 30%
La necesidad de contar con un Software de Ruteo para el e-commerce
» A nosotros Persat nos vino a agilizar el tiempo de armado de rutas. Nuestra empresa es nueva en e- commerce y tenemos una gran cantidad de entregas y Persat nos permitió agilizar y simplificar, el armado de rutas y las entregas»
» Yo recomendaría 100% a Persat, hace meses que fuimos evolucionando gracias a la herramienta muy favorablemente. Se ajusta a nuestras necesidades. Lo Recomendaría, la atención fue muy buena, el soporte es muy bueno y con Persat vamos por un muy buen camino»
